Ora decidi di aumentare le prenotazioni dirette. Investi in marketing, migliori il motore di prenotazione, magari rompi la parit\u00e0 tariffaria per proporre offerte migliori sul tuo sito web.<\/p>\n
Funziona. La percentuale di prenotazioni dirette passa dal 20% al 30%.<\/p>\n
La maggior parte degli albergatori calcolerebbe il nuovo scenario in questo modo:<\/p>\n
- \n
- Prenotazioni totali: 100 (invariate)<\/li>\n
- Ricavi da prenotazioni dirette: 12.000 $<\/li>\n
- Ricavi da prenotazioni OTA: 28.000 $<\/li>\n
- Commissioni pagate: 5.040 $<\/li>\n
- Ricavo netto: 34.960 $<\/li>\n<\/ul>\n
Hai appena guadagnato 720 $ in pi\u00f9 al mese. Un successo.<\/p>\n
![\"direct-booking-scam-scenarios_A-B\"](\"https:\/\/www.directyourbookings.com\/wp-content\/uploads\/2025\/12\/direct-booking-scam-scenarios_A-B.png\")
<\/p>\nQuesto scenario per\u00f2 d\u00e0 per scontata una variabile fondamentale: ovvero che le tue prenotazioni totali rimangano a quota 100.<\/strong><\/p>\n
Non succeder\u00e0.<\/p>\n
Ecco cosa accade nella realt\u00e0:<\/p>\n
- \n
- Prenotazioni totali: 97 (stima)<\/li>\n
- Ricavi delle camere: 38.800 $<\/li>\n
- Ricavi da prenotazioni dirette: 11.640 $<\/li>\n
- Ricavi da prenotazioni OTA: 27.160 $<\/li>\n
- Commissioni pagate: 4.889 $<\/li>\n
- Ricavo netto: 33.911 $<\/li>\n<\/ul>\n
Hai aumentato la percentuale di prenotazioni dirette. Hai risparmiato sulle commissioni. Eppure hai perso 329 $ di ricavo netto totale.<\/strong><\/p>\n
![\"direct-booking-scam-scenarios_A-B-C\"](\"https:\/\/www.directyourbookings.com\/wp-content\/uploads\/2025\/12\/direct-booking-scam-scenarios_A-B-C.png\")
<\/p>\nLo scenario B \u00e8 quello che gli albergatori immaginano. Lo scenario C \u00e8 ci\u00f2 che si verifica davvero.<\/p>\n
Perch\u00e9 succede questo: come funzionano davvero le OTA<\/h2>\n
Le OTA sono aziende. Per quanto possa sembrare ovvio, a quanto pare non lo \u00e8 per molti.<\/p>\n
Per essere pi\u00f9 precisi, sono aziende di e-commerce.<\/p>\n
Non sono associazioni di beneficenza, non sono mercati neutrali e non sono servizi di elenchi passivi.<\/p>\n
Sono aziende che ottimizzano il proprio fatturato. E come ogni piattaforma e-commerce, danno visibilit\u00e0 ai prodotti che performano bene e seppelliscono quelli che non lo fanno.<\/p>\n
Pensaci dalla prospettiva di Booking.com.<\/p>\n
Hanno due hotel nella stessa zona. Entrambi ottengono 10.000 impressioni nel primo mese.<\/p>\n
- \n
- L’Hotel A converte all’1%.<\/li>\n
- L’Hotel B converte al 3%.<\/li>\n<\/ul>\n
Perch\u00e9 Booking dovrebbe continuare a dare la stessa visibilit\u00e0 all’Hotel A nel secondo mese?<\/p>\n
L’Hotel A genera meno prenotazioni, meno ricavi da commissioni e spreca un inventario di impressioni che potrebbe andare a strutture con tassi di conversione migliori.<\/p>\n
Cos\u00ec l’algoritmo si adegua. L’Hotel B ottiene pi\u00f9 visibilit\u00e0. L’Hotel A ne ottiene meno.<\/p>\n
Questa \u00e8 la logica commerciale di base dell’e-commerce. Lo fa Amazon. Lo fa ogni marketplace. E lo fanno anche le OTA.<\/p>\n
Ora torniamo al tuo hotel.<\/p>\n
Guardate questo esempio:<\/p>\n
![\"booking_com_hotel_listing_A\"](\"https:\/\/www.directyourbookings.com\/wp-content\/uploads\/2025\/12\/booking_com_hotel_listing_A.jpg\")
<\/p>\nImmagina una normale ricerca su Booking[dot]com e poi la stessa identica ricerca, condotta nello stesso momento, con solo tre differenze:<\/p>\n
- \n
- \n
Non avevo effettuato l’accesso con il mio account Booking[dot]com.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Ho usato la modalit\u00e0 in incognito, senza cookie e senza cronologia.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Ho usato una VPN per connettermi da un altro paese.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n
![\"booking_com_hotel_listing_B\"](\"https:\/\/www.directyourbookings.com\/wp-content\/uploads\/2025\/12\/booking_com_hotel_listing_B.jpg\")
<\/p>\nIl risultato \u00e8 che pi\u00f9 traffico viene indirizzato all’hotel vicino al tuo che continua a convertire bene sui canali OTA.<\/p>\n
Tu hai ottimizzato per risparmiare sulle commissioni. L’algoritmo ti ha ottimizzato fuori dai giochi.<\/p>\n
Le OTA sono un sistema di posizionamento<\/h2>\n
Gli hotel considerano le commissioni delle OTA come un costo. Il 18%, o il 15%, o il 25%, per ogni prenotazione.<\/p>\n
Nella realt\u00e0 stai pagando per partecipare a un sistema di posizionamento che controlla gran parte della tua visibilit\u00e0.<\/p>\n
Se hai buone prestazioni sui canali OTA, l’algoritmo ti premia. Maggiore visibilit\u00e0 porta maggiore domanda alla tua struttura.<\/p>\n
Se hai prestazioni scadenti, l’algoritmo riassegna quella visibilit\u00e0 ai concorrenti. Un ospite che cerca hotel nella tua zona vede comunque 10 risultati sulla prima pagina. La tua struttura semplicemente non \u00e8 pi\u00f9 tra quelli.<\/p>\n
Nell’esempio precedente, l’hotel \u00e8 passato da 100 a 97 prenotazioni. Quelle 3 prenotazioni sono andate ad altri hotel della zona che hanno mantenuto prestazioni migliori sulle OTA. Strutture che hanno continuato a convertire, a generare commissioni per Booking ed Expedia, e hanno mantenuto la loro priorit\u00e0 algoritmica.<\/p>\n
Hai risparmiato la commissione su singole prenotazioni ma hai perso l’accesso al bacino della domanda.<\/strong><\/p>\n
Quando ha senso spingere per le prenotazioni dirette? Quando dovresti invece dare priorit\u00e0 alle prestazioni sulle OTA?<\/p>\n
Alta stagione contro bassa stagione: quando spingere per la disintermediazione<\/h2>\n
Le tempistiche cambiano tutto.<\/p>\n
L’alta stagione \u00e8 sinonimo di forte domanda. Ci sono pi\u00f9 ospiti che cercano la tua destinazione rispetto alle camere disponibili. La tua occupazione rimane alta indipendentemente da dove provengono le prenotazioni.<\/p>\n
In questo contesto, puoi permetterti di sacrificare un po’ di visibilit\u00e0 sulle OTA. L’algoritmo potrebbe penalizzarti leggermente, ma la domanda \u00e8 talmente abbondante che riempirai comunque le camere.<\/p>\n
Concentrati sui margini. Ogni punto percentuale di prenotazioni dirette che guadagni ti fa risparmiare commissioni senza mettere a rischio il volume totale.<\/p>\n
La bassa stagione funziona diversamente. La domanda scende al di sotto dell’offerta. Ogni punto di visibilit\u00e0 conta, perch\u00e9 gli ospiti hanno pi\u00f9 opzioni e devi competere pi\u00f9 duramente per ogni singola prenotazione.<\/p>\n
Hai bisogno che gli algoritmi delle OTA lavorino a tuo favore. Alti tassi di conversione e bassi tassi di cancellazione ti mantengono ben posizionato nei risultati di ricerca. Un posizionamento migliore significa maggiore visibilit\u00e0, che si traduce nella possibilit\u00e0 di catturare una fetta pi\u00f9 ampia di quella poca domanda disponibile.<\/p>\n
Spingere per le prenotazioni dirette durante la bassa stagione \u00e8 controproducente. Riduci le conversioni sulle OTA, l’algoritmo ti declassa e perdi visibilit\u00e0 proprio quando ne hai pi\u00f9 bisogno. I tuoi concorrenti che mantengono prestazioni solide sulle OTA si accaparrano le prenotazioni che avresti potuto ricevere tu.<\/p>\n
Questo \u00e8 il motivo per cui a DirectYourBookings abbiamo sviluppato un framework chiamato metodo SGMS (Single Goal Micro Strategy) per gestire questa dinamica. L’approccio cambia in base alla stagionalit\u00e0, anzich\u00e9 applicare la stessa strategia tutto l’anno.<\/p>\n
Durante l’alta stagione, il tuo obiettivo passa alla massimizzazione dei margini. Questo \u00e8 il momento di investire in campagne per le prenotazioni dirette, offrire pacchetti esclusivi sul tuo sito web e magari rompere la parit\u00e0 tariffaria se il tuo mercato lo consente.<\/p>\n
Accetti deliberatamente tassi di conversione OTA pi\u00f9 bassi perch\u00e9 la domanda \u00e8 abbastanza forte da assorbire questo compromesso. I risparmi sulle commissioni si accumulano rapidamente quando l’occupazione sarebbe comunque alta.<\/p>\n
Durante la bassa stagione, il tuo obiettivo si sposta sulla massimizzazione della visibilit\u00e0 per catturare ogni prenotazione disponibile. Questo significa mantenere alte le tue prestazioni sulle OTA.<\/p>\n
Tariffe competitive sulle piattaforme OTA, tempi di risposta rapidi alle richieste, bassi tassi di cancellazione. Vuoi che l’algoritmo ti veda come una struttura affidabile e ad alta conversione.<\/p>\n
La commissione che paghi diventa il costo per rimanere visibile in un mercato affollato dove ogni prenotazione conta.<\/p>\n
Questo sistema richiede di monitorare l’andamento della domanda nel tuo mercato e di adattare la tua strategia distributiva di conseguenza. Tieni traccia del tuo ricavo netto totale ogni mese insieme alla percentuale di prenotazioni dirette.<\/p>\n
In alcuni mesi, un tasso di disintermediazione del 25% con 100 prenotazioni superer\u00e0 un tasso del 35% con 93 prenotazioni. La percentuale da sola non ti dice nulla sulla reale redditivit\u00e0.<\/p>\n
Conclusione<\/h2>\n
La maggior parte degli hotel ottimizza la metrica sbagliata.<\/p>\n
Rincorrono le percentuali di disintermediazione senza calcolare cosa succede ai ricavi totali. Festeggiano il raggiungimento del 30% o del 40% di diretto ignorando che il loro ricavo netto \u00e8 calato rispetto al trimestre precedente.<\/p>\n
I calcoli mostrati in precedenza parlano chiaro. Lo scenario A (20% diretto, 100 prenotazioni) genera pi\u00f9 ricavo netto dello scenario C (30% diretto, 97 prenotazioni). Hai aumentato il canale diretto… e hai perso soldi.<\/strong><\/p>\n
La soluzione richiede di ragionare in modo stagionale. L’alta stagione ti permette di dare priorit\u00e0 ai margini tramite il tuo sito web, perch\u00e9 la domanda rimane forte anche se la visibilit\u00e0 sulle OTA cala. La bassa stagione richiede di dare priorit\u00e0 alle performance sulle OTA per mantenere la visibilit\u00e0 quando la competizione per una domanda limitata si fa pi\u00f9 intensa.<\/p>\n
Fai i tuoi calcoli. Prendi il tuo attuale mix di prenotazioni e simula cosa succede se aumenti le vendite dirette del 10%. Ipotizza un corrispondente calo del 3-5% del volume totale dovuto alla ridotta visibilit\u00e0 sulle OTA. Confronta il ricavo netto tra gli scenari.<\/p>\n
Potresti scoprire che il tuo mix distributivo attuale \u00e8 gi\u00e0 ottimale. O magari capire che hai lasciato soldi sul tavolo inseguendo l’obiettivo sbagliato.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Ogni hotel vuole pi\u00f9 prenotazioni dirette. La prospettiva \u00e8 allettante. Tagliare le commissioni delle OTA. Trattenere pi\u00f9 ricavi per ogni prenotazione. Costruire un rapporto diretto con gli ospiti. La matematica sembra semplice. Se paghi il 18% di commissione su 80 prenotazioni e ne sposti 10 sul canale diretto, risparmi la commissione su 10 prenotazioni. Pi\u00f9 […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":20353,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"om_disable_all_campaigns":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"footnotes":""},"categories":[392],"tags":[390,389,393,391,394,388],"class_list":["post-20344","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-distribuzione","tag-direct-booking-strategy","tag-direct-bookings","tag-hotel-direct-bookings","tag-hotel-distribution","tag-online-travel-agencies-otas","tag-otas"],"acf":[],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\n","aioseo_head_json":{"title":"Perch\u00e9 aumentare le prenotazioni dirette pu\u00f2 far calare i ricavi totali","description":"Ogni hotel vuole pi\u00f9 prenotazioni dirette. La prospettiva \u00e8 allettante. Tagliare le commissioni delle OTA. Trattenere pi\u00f9 ricavi per ogni prenotazione. Costruire un rapporto diretto con gli ospiti. La matematica sembra semplice. Se paghi il 18% di commissione su 80 prenotazioni e ne sposti 10 sul canale diretto, risparmi la commissione su 10 prenotazioni. Pi\u00f9","canonical_url":"https:\/\/www.directyourbookings.com\/it\/blog\/distribuzione\/perche-piu-prenotazioni-dirette-possono-significare-meno-revenue-totale\/","robots":"max-image-preview:large","keywords":"","webmasterTools":{"miscellaneous":""},"schema":null,"og:locale":"it_IT","og:site_name":"Direct Your Bookings","og:type":"article","og:title":"Perch\u00e9 aumentare le prenotazioni dirette pu\u00f2 far calare i ricavi totali","og:description":"Ogni hotel vuole pi\u00f9 prenotazioni dirette. La prospettiva \u00e8 allettante. Tagliare le commissioni delle OTA. Trattenere pi\u00f9 ricavi per ogni prenotazione. Costruire un rapporto diretto con gli ospiti. La matematica sembra semplice. Se paghi il 18% di commissione su 80 prenotazioni e ne sposti 10 sul canale diretto, risparmi la commissione su 10 prenotazioni. Pi\u00f9","og:url":"https:\/\/www.directyourbookings.com\/it\/blog\/distribuzione\/perche-piu-prenotazioni-dirette-possono-significare-meno-revenue-totale\/","fb:admins":"100000183756211","og:image":"https:\/\/www.directyourbookings.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Piu-prenotazioni-dirette-vs-Migliori-performance-Thumbnail-Squared.jpg","og:image:secure_url":"https:\/\/www.directyourbookings.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Piu-prenotazioni-dirette-vs-Migliori-performance-Thumbnail-Squared.jpg","og:image:width":1080,"og:image:height":1080,"article:tag":["distribuzione","direct booking strategy","direct bookings","hotel direct bookings","hotel distribution","online travel agencies (otas)","ota's"],"article:published_time":"2026-01-14T08:06:34+00:00","article:modified_time":"2026-09-16T07:57:28+00:00","article:publisher":"https:\/\/www.facebook.com\/AlessandroCrottiDYB"},"aioseo_meta_data":{"post_id":"20344","title":"#post_title","description":null,"keywords":null,"keyphrases":{"focus":{"keyphrase":"","score":0,"analysis":{"keyphraseInTitle":{"score":0,"maxScore":9,"error":1}}},"additional":[]},"primary_term":null,"canonical_url":null,"og_title":null,"og_description":null,"og_object_type":"default","og_image_type":"custom_image","og_image_url":"https:\/\/www.directyourbookings.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Piu-prenotazioni-dirette-vs-Migliori-performance-Thumbnail-Squared.jpg","og_image_width":"1080","og_image_height":"1080","og_image_custom_url":"https:\/\/www.directyourbookings.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Piu-prenotazioni-dirette-vs-Migliori-performance-Thumbnail-Squared.jpg","og_image_custom_fields":null,"og_video":"","og_custom_url":null,"og_article_section":null,"og_article_tags":null,"twitter_use_og":false,"twitter_card":"default","twitter_image_type":"default","twitter_image_url":null,"twitter_image_custom_url":null,"twitter_image_custom_fields":null,"twitter_title":null,"twitter_description":null,"schema":{"blockGraphs":[],"customGraphs":[],"default":{"data":{"Article":[],"Course":[],"Dataset":[],"FAQPage":[],"Movie":[],"Person":[],"Product":[],"ProductReview":[],"Car":[],"Recipe":[],"Service":[],"SoftwareApplication":[],"WebPage":[]},"graphName":"Article","isEnabled":true},"graphs":[]},"schema_type":"default","schema_type_options":null,"pillar_content":false,"robots_default":true,"robots_noindex":false,"robots_noarchive":false,"robots_nosnippet":false,"robots_nofollow":false,"robots_noimageindex":false,"robots_noodp":false,"robots_notranslate":false,"robots_max_snippet":"-1","robots_max_videopreview":"-1","robots_max_imagepreview":"large","priority":null,"frequency":"default","local_seo":null,"breadcrumb_settings":null,"limit_modified_date":false,"ai":{"faqs":[],"keyPoints":[],"titles":[],"descriptions":[],"socialPosts":{"email":[],"linkedin":[],"twitter":[],"facebook":[],"instagram":[]}},"created":"2026-01-14 08:36:32","updated":"2026-09-16 03:53:12","seo_analyzer_scan_date":null,"focus_keyword":null,"additional_keywords":null,"truseo_locale":null},"aioseo_breadcrumb":"
- \n